Tipos de Varejos
A - Varejo De Loja
- Volume de Serviços – auto-serviço, serviço limitado e pleno
Auto-serviço – mais utilizado em bens de conveniência – supermercados e para mercadorias de alto giro e alguns produtos de compra – comparada (apresentadas em catálogos de vendas)
Serviço Limitado – Lasa, Bahia – produtos de conveniência e compra comparada
Pleno – Lojas de departamento de primeira classe – em geral oferecem mais produtos de especialidade, como moda, decoração, joias, onde os consumidores gostem de ser atendido. Os custos são mais acentuados neste tipo.
- Linha de Produtos – classificação adotada segundo a linha de produtos
especialidade : esportivo, moveis, jóias, livros, eletroeletrônico – a loja de linha única (roupa – C&A ); loja de linha restrita (roupa masculina) e loja de linha superespecializada (camisas masculinas). Hoje há um fomento da especialização devido a segmentação e a mudança do perfil do publico alvo.
departamento – varias linhas de produtos. Há também a classificação departamento por especialidade. Há versões de lojas de departamento classificadas como Express – preocupadas com a conveniência, espaço e perfil do bairro em que está localizada.
conveniência – o modelo mais famoso é o 7 eleven. No Brasil estas cadeias existem e operam pontos de trafego de cliente, oferecendo fast food, alimentos, cookies, bebidas, revistas e jornais , vídeos, etc.
Superlojas – nesta categoria temos o Hipermercado e o Supermercado. São lojas que possuem o dobro do tamanho usual . Oferecem vários serviços em quiosques e na maioria das vezes lanchonetes e restaurantes. Kotler classifica um padrão chamado de Mista; oferecem alimentos e medicamentos farmacêuticos. O Hiper pode mais de 50 checkouts e vendem alimentos e eletrodomésticos, jardinagem, decoração, etc. Via de regra hipermercados se localizam em pontos mais distantes do centro – periferias.....
Carrefour quer 15 novos hipermercados por ano na China
O grupo francês Carrefour, segundo maior varejista do mundo, disse que pretende manter seu forte ritmo de expansão no mercado chinês, inaugurando cerca de 15 hipermercados por ano no país. A China representa hoje apenas 2% do faturamento global da empresa, mas é o mercado com maior potencial de crescimento nos
Negócios e serviços – caracterizados pelos hotéis, bancos, escolas, hospitais, cinemas, clubes, restaurantes, salões de beleza e etc. Este setor tem crescido mais do que a media geral da industria, nos US.
- Preços: podem definir o tipo de negócio
Desconto
Ponta de Estoque (ponta de estoque, loja de fábrica, clubes de compra, etc)
Catálogos
- Controle dos Pontos de Venda
Corporativas – ligadas a grandes empresas ou a grupos de consumidores. No Brasil temos o BBcoop, Afbndes entre outras entidades, que ora atuam como grandes concentradores de associados ora como distribuidores de serviços e bens, inclusive consórcios e cooperativas O exemplo abaixo pode ser visto sob este ângulo:
A - Varejo De Loja
- Volume de Serviços – auto-serviço, serviço limitado e pleno
Auto-serviço – mais utilizado em bens de conveniência – supermercados e para mercadorias de alto giro e alguns produtos de compra – comparada (apresentadas em catálogos de vendas)
Serviço Limitado – Lasa, Bahia – produtos de conveniência e compra comparada
Pleno – Lojas de departamento de primeira classe – em geral oferecem mais produtos de especialidade, como moda, decoração, joias, onde os consumidores gostem de ser atendido. Os custos são mais acentuados neste tipo.
- Linha de Produtos – classificação adotada segundo a linha de produtos
especialidade : esportivo, moveis, jóias, livros, eletroeletrônico – a loja de linha única (roupa – C&A ); loja de linha restrita (roupa masculina) e loja de linha superespecializada (camisas masculinas). Hoje há um fomento da especialização devido a segmentação e a mudança do perfil do publico alvo.
departamento – varias linhas de produtos. Há também a classificação departamento por especialidade. Há versões de lojas de departamento classificadas como Express – preocupadas com a conveniência, espaço e perfil do bairro em que está localizada.
conveniência – o modelo mais famoso é o 7 eleven. No Brasil estas cadeias existem e operam pontos de trafego de cliente, oferecendo fast food, alimentos, cookies, bebidas, revistas e jornais , vídeos, etc.
Superlojas – nesta categoria temos o Hipermercado e o Supermercado. São lojas que possuem o dobro do tamanho usual . Oferecem vários serviços em quiosques e na maioria das vezes lanchonetes e restaurantes. Kotler classifica um padrão chamado de Mista; oferecem alimentos e medicamentos farmacêuticos. O Hiper pode mais de 50 checkouts e vendem alimentos e eletrodomésticos, jardinagem, decoração, etc. Via de regra hipermercados se localizam em pontos mais distantes do centro – periferias.....
Carrefour quer 15 novos hipermercados por ano na China
O grupo francês Carrefour, segundo maior varejista do mundo, disse que pretende manter seu forte ritmo de expansão no mercado chinês, inaugurando cerca de 15 hipermercados por ano no país. A China representa hoje apenas 2% do faturamento global da empresa, mas é o mercado com maior potencial de crescimento nos
Negócios e serviços – caracterizados pelos hotéis, bancos, escolas, hospitais, cinemas, clubes, restaurantes, salões de beleza e etc. Este setor tem crescido mais do que a media geral da industria, nos US.
- Preços: podem definir o tipo de negócio
Desconto
Ponta de Estoque (ponta de estoque, loja de fábrica, clubes de compra, etc)
Catálogos
- Controle dos Pontos de Venda
Corporativas – ligadas a grandes empresas ou a grupos de consumidores. No Brasil temos o BBcoop, Afbndes entre outras entidades, que ora atuam como grandes concentradores de associados ora como distribuidores de serviços e bens, inclusive consórcios e cooperativas O exemplo abaixo pode ser visto sob este ângulo:
Cremeria Nestlé
(retirado da Gouvea de Souza & MD consultoria)
(retirado da Gouvea de Souza & MD consultoria)
Dentro da idéia de aproximar-se do consumidor final e criar canais exclusivos de distribuição, a empresa líder mundial em alimentos inaugurou no final de janeiro deste ano um espaço exclusivo para o consumo dos sorvetes da marca. A Cremeria é inspirada em uma antiga marca
comercializada na Europa. A unidade fica no bairro Higienópolis, em São Paulo, integrando um pequeno conjunto comercial. O conceito tende a educar para o consumo de sorvetes de qualidade superior e elaboração artesanal, estimulando a quebra do hábito brasileiro que associa consumo de sorvetes a estações quentes. O foco inicial no consumidor teen é intencional, já que o ponto selecionado está em frente a uma faculdade particular. A área de cerca de 40 m2 remete a um ar de sala de estar. Pode-se também sentar ao ar livre, nas mesas e cadeiras disponíveis no lado externo. O piso de madeira, as cores e texturas utilizadas conferem aconchego à arquitetura de influências contemporânea e minimalista. A proposta de produto, o ambiente e o atendimento estimulam a experiência de vivenciar um momento de descontração, com sabor permanente de férias. Os 14 sabores de sorvetes são elaborados artesanalmente com Creme de Leite Nestlé e ingredientes frescos. O cardápio integra de maneira criativa variações de receitas com sorvete, como, por exemplo, misturando a bebidas derivadas de Nescafe (café, chocolate quente, cappuccino), com cookies, petit gateau, cremes gelados, milkshakes e chocolate quente feito de sorvete de chocolate suíço, entre outros. A Mesa Gourmet é outra das atrações e procura reinventar a maneira de servir sorvete, proporcionando personalização. Em vez de adicionar coberturas, mistura-se tudo de forma inusitada, com um atendente “chef”, que espalha a massa sobre a exclusiva mesa de aço inox, resfriada a -21º C e acrescenta os ingredientes escolhidos pelo cliente, como raspas de chocolate Alpino, nozes, amêndoas, frutas e calda de chocolate ao leite, entre outros. Para completar, pode-se ainda adicionar chocolate derretido, que jorra de uma atraente cascata que enche os olhos e é utilizada para finalizar as especialidades. As próximas Cremerias Nestlé serão inauguradas em shoppings da capital paulista e a intenção é de que até o final do ano estejam espalhadas por todo o país. O processo de expansão será executado pela Global Franchising, um master operador, que pode optar por lojas próprias ou sub-franquear. Häagen Dazs, Gelateria Parmalat e Nutteleria, assim como a Cremeria, são exemplos da tendência de integração vertical promovida pela indústria, com objetivo de atuar como canal, fortalecer a marca e entender o consumidor final.
Existem ainda as cooperativas do setor privado. Podem ou não ter vínculos com sindicatos e entidades de classe. Procuram suprir uma legião de clientes que são associados ou empregados da empresa a qual se subordina.
Franquia – são atividades de varejo, mediante contrato com o franqueador, para a revenda de bens e serviços
Conglomerado de Merchandising – lojas que partilham diversas funções administrativas e de administração, sob um controle central.
- Tipos de lojas
Centro comercial
Shoppings
Este tipo de distribuição por tipo de lojas previlegia o perfil de consumidores do seu pólo de atração.
B – Varejo sem loja
Centro comercial
Shoppings
Este tipo de distribuição por tipo de lojas previlegia o perfil de consumidores do seu pólo de atração.
B – Varejo sem loja
- Marketing direto – são caracterizados pelo canal de comunicação cliente – varejista ou fabricante.
- Facilitado também pelos cadastros que podem ser adquiridos no mercado
– Venda Direta
Door to door ou porta a porta ou como querem alguns professores de gramática porta-em-porta é talvez a mais fascinante e envolvente forma de ativar vendas de produtos. Estima Joelmir Beting em seu artigo de 2001 que esta é uma das modalidades que mais cresçam no planeta, distribuindo produtos e serviços a diversos consumidores em seus próprios domicílios.
(Leitura de artigo)
DIM DOM(Joemir Beting)
Nem delivery nem Internet. Nenhuma modalidade de comércio parece ser capaz de enfrentar o poder de fogo das vendas porta-a-porta. Elas crescem sem parar em todo o mundo turbinadas por um verdadeiro exército de representantes e um rol de empresas que fica mais longo ano a ano. No Brasil varonil, a expansão do setor deixa embasbacados os concorrentes do exterior.No mundo, as vendas diretas mobilizam mais de 34 milhões de revendedoras de aproximadamente 1.300 empresas de 60 países, segundo dados da WFDSA, a entidade mundial que abriga os empresários do setor. No ano passado, elas movimentaram US$ 84 bilhões. Em 1999, foram US$ 82 bilhões.No Brasil, o quinto maior mercado mundial em vendas, estima-se que neste ano o setor vai girar R$ 6 bilhões, um crescimento invejável de 15%. Isso depois de ter se expandido 12,5% em 1999 e outro tanto no ano passado, como denunciam as estatísticas da Associação Brasileira das Empresas de Venda Direta (Domus), que congrega apenas 17 empresas, mas responde por 75% do faturamento total. Os números oficiais falam em 1,2 milhão de representantes. Mas desconfia-se que mais de 4 milhões de pessoas vivam das vendas porta-a-porta, segmento onde a informalidade corre solta.É praticamente impossível saber quantas empresas atuam no setor em terras tupiniquins, por falta de estatísticas confiáveis. Estimativas extra-oficiais falam em 150 companhias. O certo é que o setor abriga desde gigantes como Avon, Natura, Yakult e Tupperware, nome fantasia de Dart do Brasil, a companhias pequenas como a baiana Tarauê, de Salvador.Vários fatores se alinham para explicar a explosão: 1) o crescimento no número de empresas que atuam no setor; 2) o aumento no número de revendedoras; 3) estabilidade da economia; 4) a melhora do poder aquisitivo da população de renda mais baixa; 5) a desvalorização cambial de 1999, que tornou os itens importados mais acessíveis ao bolso dos consumidores.Poder de atraçãoCom números tão atraentes, o porta-a-porta aumentou, e muito, seu poder de atração. Empresas tradicionais se rendem ao poderio das vendas diretas, como ocorreu com a Payot, Anna Pegova e L´Acqua di Fiori, todas do segmento de cosméticos, que somado a jóias e roupas, é líder absoluto, com 80% das vendas. Outros 43% são representados por produtos para casa; 21% por alimentos e produtos de nutrição; 14% artigos de lazer; e 7% por serviços e outros. Os 100% são facilmente ultrapassados porque é comum uma mesma empresa trabalhar com vários itens. A chegada de tantos concorrentes de peso mexeu com os brios da Avon, há 42 anos solidamente instalada no Brasil. A empresa tem crescido 20% ao ano nos últimos anos e espera repetir o feito em 2001. Nada menos que 700 mil revendedoras, 40% a mais do que em 1998, venderam R$ 1,9 bilhão. A Avon não brinca em serviço: no ano passado, investiu US$ 19 milhões em manufatura, distribuição, tecnologia e atendimento ao cliente. E pretende gastar mais US$ 15,5 milhões em infra-estrutura neste ano.Até mesmo a Nestlé, líder mundial de alimentos, se rendeu aos encanto$ do porta-a-porta. Em janeiro, colocou mais de mil representantes nas ruas de São Paulo e da Baixada Santista para vender o Chamito e o LC-1, leites fermentados destinados a crianças e adultos. Foi a forma encontrada para enfrentar a Yakult, sua concorrente direta nesses itens, que tem mais de 12 mil revendedoras trabalhando a todo vapor. Os primeiros resultados ainda são mantidos em sigilo.A concorrência tem sido salutar para o porta-a-porta. Hoje o exército de revendedores recebe treinamento em marketing e leva na bagagem informações suficientes não só para efetuar as vendas, como para dar consultoria integral para os clientes. O amadorismo foi abandonado como trapo velho há muito tempo. Não à toa, o Brasil aposta que em cinco anos sobe ao podium do setor para ocupar o terceiro lugar, uma merecida medalha de bronze.E mais: espalha-se pelo País, no mesmo páreo do porta-a-porta, a venda boca-a-boca também de bens intangíveis pelo chamado marketing de rede: planos de saúde, apólices de seguro, consórcios de automóveis e de imóveis, pacotes de viagens...
- Vendas Automáticas ( Sales machines)
Coca-cola, bancos, correios, ônibus, entre outros e variados serviços oferecem a venda através de maquinas. Simples, de alta resolubilidade e conveniente estes serviços contam com a simpatia dos consumidores.
Decisões de Marketing de Varejo – Como sua loja será reconhecida?
Para sobreviverem a mudança de perfil dos consumidores, a concorrência e a competitividade internacional, os lojistas gastam a maior parte do seu tempo pensando em suas estratégias.
Qual o mercado alvo ?
Como se posicionar ?
Duas perguntas aparentemente simples e ao mesmo tempo extremamente difíceis de serem respondidas, envolvem pesquisa, conhecimento, identificação do publico e necessidades levam o lojista a varias outras que envolvem outras do tipo como ele deseja ser reconhecido. Como líder de Preço, conveniência, variedade, especialidade, serviço, etc. Essas e outras questões somente serão resolvidas após definido o perfil dos clientes.
E como numa corrente, após o conhecimento do perfil de mercado e da tomada de decisão sobre o posicionamento, aí sim o lojista estará mais confortável para estabelecer, localização, mix de bens, ofertas e serviços que vão determinar o seu negócio.
Decisões quanto ao mix de produtos e serviços
A máxima aqui é a seguinte qualquer que seja a sua oferta de produtos e serviços, sempre haverá alguém oferecendo a mesma coisa. Muito mais que produto as lojas vendem a sua reputação, imagem e serviços. Mas aí é que as decisões podem transformar e catapultar a organização.
O Consultor Edmour Saiani, especialista em varejo e presidente da Ponto de Referência, aborda o assunto com sob a ótica de Vantagem vs. Imagem em varejo na construção da reputação do varejo. Segundo a sua experiência empresas que possuam alma de servir levam vantagem sobre as lojas associadasa a Imagem
Serviços construindo reputação
Imagem ou vantagem?Falar de marca ficou moderno. Mil definições, mil percepções. Então vamos para a nossa.Marcas podem ser construídas via imagem ou vantagem.
Marcas construídas via Imagem
Marcas cultivadas via Vantagem
Marcas de cigarro são construídas na nossa cabeça pela imagem
A 3M dos post-its, vantagem
Marcas de imagem têm corpo
Marcas com vantagem têm alma
A sua força é serem vistas e, para isso, necessitam de muita verba para irem ao ar. Só marcam enquanto estão no ar.
Sua força vem da inovação continua
Marcas de corpo têm cultura de lucro
Marcas de alma têm cultura de services
Todo mundo dentro da empresa é cobrado para atingir metas quantitativas. A reputação muitas vezes é jogada para o alto em nome das metas
Todo mundo é cobrado para atingir metas para construir reputação. De marcar positivamente o Cliente. Lucro é conseqüência. E é muito maior por mais tempo se a empresa tem reputação
Marcas construídas por vantagem têm mais que imagem. O que elas fazem não é conseguido apenas via dinheiro. Elas catalisam as energias que já estão na empresa para construir amanhã vantagens que a empresa não tem hoje.Elas têm mais são mais que um belo rostinho ou um vistoso corpão.Elas têm alma.
Serviços, a alma da marca
Alma não é vista, é sentida.
Se você quer que as pessoas da sua empresa trabalhem de corpo e alma sua marca tem que ter corpo e alma. Foque serviços. Conquiste reputação. E quando a alma de alguma marca entra na sua mente e no seu coração é você quem a divulga.
Vale o mesmo para seu Cliente.Só as marcas com alma chegam ao ápice do sucesso de uma marca - constroem reputação.E reputação é muito! É tudo!
É propaganda boca a boca. Desde a que o funcionário da sua empresa faz ao convidar os amigos para trabalhar nela até o Cliente que não pára de falar de vocês.
Reputação é isso.
Não o que você gasta de dinheiro para falar dela.
Reputação - Marcas construídas com Serviços
Só serviços geram e mantêm a preferência do Cliente.Serviços diferentes fazem com que a preferência do Cliente dure por mais tempo.
E Serviços com Uau's fazem com que o seu Cliente seja o maior veiculador da sua marca.percebeu a importância dos serviços? Eles são a alma da sua marca
São eles que mantêm a sua reputação na cabeça e no coração do Cliente.
Pense, aja, durma, acorde e respire serviços.
Aí a gente garante: seu Cliente vai querer e muito comprar da sua empresa todo dia.
E ela vai ter resultados e reputação pra sempre. Isso é Cultura Genuína de Serviços. Se a sua empresa já tem, parabéns.
Se precisar construir, conte com a gente.
Receita do consultor:
1. Definir e compartilhar a estratégia da sua empresa.
2. Liderar com competência e gerar prazer de fazer o que tem que ser feito.
3. Não deixar faltar o que o Cliente quer, não deixar sobrar o que ele rejeita e servir do jeito que ele gosta.
4. Comunicar a sua competência com muita competência.
5. Garantir que todo mundo vai ajudar todo mundo a ajudar o Cliente a trabalhar melhor.
6. Garantir que todo mundo vai ajudar a construir resultados no dia a dia, em todas as ações.
7. Segurar a ansiedade de crescer de qualquer jeito e se planejar para crescer e melhorar ao mesmo tempo.
8. Construir UAUs para o Cliente pelos 5 sentidos e fazer de cada visita dele um evento inesquecível.
9. Liderar as mudanças do mercado e deixar os concorrentes pelo menos um passo atrás.
Leitura para próxima aula – WalMart e paginas 304 a 315 - Kotler
Preços, Promoção, Localização
Atacado
D - Varejo Eletronico
Serviços construindo reputação
Imagem ou vantagem?Falar de marca ficou moderno. Mil definições, mil percepções. Então vamos para a nossa.Marcas podem ser construídas via imagem ou vantagem.
Marcas construídas via Imagem
Marcas cultivadas via Vantagem
Marcas de cigarro são construídas na nossa cabeça pela imagem
A 3M dos post-its, vantagem
Marcas de imagem têm corpo
Marcas com vantagem têm alma
A sua força é serem vistas e, para isso, necessitam de muita verba para irem ao ar. Só marcam enquanto estão no ar.
Sua força vem da inovação continua
Marcas de corpo têm cultura de lucro
Marcas de alma têm cultura de services
Todo mundo dentro da empresa é cobrado para atingir metas quantitativas. A reputação muitas vezes é jogada para o alto em nome das metas
Todo mundo é cobrado para atingir metas para construir reputação. De marcar positivamente o Cliente. Lucro é conseqüência. E é muito maior por mais tempo se a empresa tem reputação
Marcas construídas por vantagem têm mais que imagem. O que elas fazem não é conseguido apenas via dinheiro. Elas catalisam as energias que já estão na empresa para construir amanhã vantagens que a empresa não tem hoje.Elas têm mais são mais que um belo rostinho ou um vistoso corpão.Elas têm alma.
Serviços, a alma da marca
Alma não é vista, é sentida.
Se você quer que as pessoas da sua empresa trabalhem de corpo e alma sua marca tem que ter corpo e alma. Foque serviços. Conquiste reputação. E quando a alma de alguma marca entra na sua mente e no seu coração é você quem a divulga.
Vale o mesmo para seu Cliente.Só as marcas com alma chegam ao ápice do sucesso de uma marca - constroem reputação.E reputação é muito! É tudo!
É propaganda boca a boca. Desde a que o funcionário da sua empresa faz ao convidar os amigos para trabalhar nela até o Cliente que não pára de falar de vocês.
Reputação é isso.
Não o que você gasta de dinheiro para falar dela.
Reputação - Marcas construídas com Serviços
Só serviços geram e mantêm a preferência do Cliente.Serviços diferentes fazem com que a preferência do Cliente dure por mais tempo.
E Serviços com Uau's fazem com que o seu Cliente seja o maior veiculador da sua marca.percebeu a importância dos serviços? Eles são a alma da sua marca
São eles que mantêm a sua reputação na cabeça e no coração do Cliente.
Pense, aja, durma, acorde e respire serviços.
Aí a gente garante: seu Cliente vai querer e muito comprar da sua empresa todo dia.
E ela vai ter resultados e reputação pra sempre. Isso é Cultura Genuína de Serviços. Se a sua empresa já tem, parabéns.
Se precisar construir, conte com a gente.
Receita do consultor:
1. Definir e compartilhar a estratégia da sua empresa.
2. Liderar com competência e gerar prazer de fazer o que tem que ser feito.
3. Não deixar faltar o que o Cliente quer, não deixar sobrar o que ele rejeita e servir do jeito que ele gosta.
4. Comunicar a sua competência com muita competência.
5. Garantir que todo mundo vai ajudar todo mundo a ajudar o Cliente a trabalhar melhor.
6. Garantir que todo mundo vai ajudar a construir resultados no dia a dia, em todas as ações.
7. Segurar a ansiedade de crescer de qualquer jeito e se planejar para crescer e melhorar ao mesmo tempo.
8. Construir UAUs para o Cliente pelos 5 sentidos e fazer de cada visita dele um evento inesquecível.
9. Liderar as mudanças do mercado e deixar os concorrentes pelo menos um passo atrás.
Leitura para próxima aula – WalMart e paginas 304 a 315 - Kotler
Preços, Promoção, Localização
Atacado
D - Varejo Eletronico
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