Aula 11 - Roteiro

Distribuição e Gerenciamento da Logística

As redes de distribuição crescem, fazem acordos e geram novos núcleos e espalham os serviços e produtos em novos mercados. Eu chamo esse crescimento de geração espontânea. À vezes, esse crescimento é de difícil controle.
Por isso a distribuição precisa ser planejada para evitar problemas no futuro. A exclusividade por contrato é uma modalidade que está cada vez mais difícil de ser implementada. Que o digam as franquias, onde o controle assume a condição relevante e que os problemas acabam assumindo dimensões graves. Trabalho enorme e caro que repercute nas consultorias jurídicas. Entretanto, quando os parâmetros direitos e deveres do canal são claros, é possível existir harmonia entre fabricante e intermediários, principalmente quando os ventos são favoráveis. Ventos contrários podem trazer conflitos e disfunções.

Kotler, ressalva estes aspectos na sua definição:

Exclusivo – exclusividade ainda pode ser encontrada nos dias de hoje, em organizações tradicionais, como o ramo automobilístico. Mesmo assim, alguns grandes empresários podem ter seu investimento em várias bandeiras, salvaguardando o investimento das intempéries.


Territórios Exclusivos – encontrados em alguns negócios, tal como bebidas, cigarros, lojas de franquias. Nesse caso o produtor ou fabricante pode se comprometer não usar outros canais em determinados territórios. Mesmo assim algum atacadista pode oferecer o produto através de um outro canal de distribuição e, muitas vezes, em condições melhores. Até mesmo via web. Não duvide do poder das redes.

Vendas Casadas – modalidade que instiga a venda associando os produtos, é considerada uma prática que fere alguns direitos dos consumidores e precisa ser orientada para não provocar litígios.

Direitos do Revendedor – os revendedores possuem amparo legal e o distrato pode ser de difícil execução.

Por isso planeje muito bem o contrato de exclusividade. Em função do risco e da morosidade de um processo judicial, o valor da consultoria jurídica é considerado um bom investimento.


II - Logística e Gerenciamento

Algumas das principais funções de logística assumem uma importância fantástica em função do cliente, do tempo, do mercado e da importância da satisfação do cliente no processo de distribuição.

1. Processamento dos pedidos

2. Armazenagem dos itens

3. Estoque

4. Transporte – dutos, rodoviário, marítimo, aéreo e fluvial

Em função da importância da entrega o GIL – gerenciamento integrado de logística - assume um desafio para o fornecedor, fabricante, canal de distribuição, e pode ser decisivo para o custo, tempo, pós-venda e nível de satisfação do produto. Em alguns casos na garantia e assistência técnica. Kotler recomenda o trabalho de equipe multidisciplinar como forma de analisar, Em muitos casos o cliente participa do sistema GIL colaborando para o seu desenvolvimento e aperfeiçoamento.

Dinâmica – por que níveis de estoque baixos podem ser a solução ou a desgraça. Vamos analisar o impacto nas diversas áreas e públicos.

Uma providência que vem sendo adotada para constante aperfeiçoamento de sistemas de entrega e distribuição são os Comitês Permanentes de Logística.

O Case do governo brasileiro, descrito por Juan Quirós presidente da Apex a revista Época número 9/05/05, relata que o incentivo a centrais de relacionamento e distribuição em paises com potencial de mercado como US e Alemanha podem trazer capacidade competitiva a pequenas e medias organizações brasileiras que precisam desenvolver negócios e gerenciar programas de exportação para os seus produtos. Esses núcleos funcionam como condomínios empresariais que compartilham o relacionamento com os clientes no exterior. Podem promover toda a cadeia de marketing para pequenas empresas e tornam ferramentas como pesquisa, adaptação, desenvolvimento, estratégia, logística e administração do canal viáveis.

Leitura do case n. 13 Icon Acoustics