O Modelo AIDA

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AIDA é um modelo que tenta explicar como funciona o comportamento humano em relação à aquisição de um produto ou serviço. O modelo, AIDA, determinou uma série de passos que descrevem o processo que um comprador de um determinado produto passa antes de fechar a venda.

O Modelo AIDA

por Daniel Portillo Serrano

05/12/2006

Apesar de diversos estudiosos darem o crédito do Modelo AIDA a E.K.Strong por tê-lo publicado por primeira vez em sua obra "Theories of Selling" (Teorias de vendas) em 1925, O  criador foi ST. Elmo Lewis, em 1898. Fato confirmado pelo próprio Strong em sua obra.
Os estágios, Atenção, Interesse, Desejo e Ação, formam uma hierarquia linear que os consumidores passam no processo de compra.
Dessa forma, para adquirir um produto ou serviço, o consumidor deve, obrigatoriamente:
a) Saber da existência do produto ou serviço. (Atenção)
b) Estar interessado o suficiente para prestar atenção nas características, especificações e benefícios do produto. (Interesse)
c) Ter um desejo de obter os benefícios que o produto oferece. (Desejo)
d) Comprar o produto. (Ação)

É interessante notar, que Lewis ao criar a sua teoria, estava interessado não no comportamento do consumidor em si, mas no comportamento do vendedor, e de que forma ele poderia "guiar" o comprador para efetuar uma venda.
Nos anos pós Lewis, inúmeras teorias foram desenvolvidas com base no modelo AIDA para tentar explicar os passos que levam o consumidor a consumir um produto. Mas todas elas tem a venda como o objetivo final.
Teorias mais recentes de Marketing, no entanto, assumem que a venda não é o ponto final para a venda, mas sim a satisfação do consumidor, o que faria que o consumidor voltasse a comprar o produto que o satisfez. Assim, muitos especialistas, principalmente de empresas japonesas como a Matsushita Electric, passaram a acrescentar o "S" de satisfação, modificando a nomenclatura AIDA para AIDAS (Atenção, Interesse, Desejo, Ação e Satisfação).
Ultimamente uma outra letra foi acrescentada ao modelo: "C" de Convicção. os detalhes necessários em uma campanha visando atender os preceitos do Modelo AIDA são:
1. Atenção
No mundo atual as pessoas são bombardeadas por milhões de impulsos que sobrecarregam os órgãos sensoriais de nossos possíveis compradores. Assim, o anunciante precisa ser rápido e direto para chamar a atenção das pessoas. Há a necessidade de usar palavras ou imagens que chamem a atenção do segmento que desejamos atingir, visando convencê-lo a parar o que estiver fazendo e prestar atenção à mensagem do anunciante.

2. Interesse
Esta é uma das etapas mais desafiadoras: O anunciante tem a atenção de uma parte de seu público-alvo, mas há que se envolver com eles o suficiente para que desejem gastar o seu tempo para olhar a mensagem da campanha em detalhes.

3. Desejo
O Desejo anda junto com o Interesse no Modelo AIDA. Da mesma forma que um anunciante está tentando obter o interesse de um leitor, há a necessidade de ajudar o consumidor a entender o que está sendo oferecido. Normalmente se utilizam recursos visando os seus desejos e necessidades.

4. Convicção
Alguns consumidores são céticos quanto à mensagem que estão recebendo. Por esse motivo, fatos concretos, estatísticas, pesquisas e textos objetivos ajudarão a convencer as pessoas.

5. Ação
Este é o momento de obter a aceitação. Perguntar se pode emitir o pedido, ou solicitar que visite o site da empresa faz parte da ação, que não significa, obrigatoriamente a ação de compra.

6. Satisfação
Sabemos que de nada adianta conseguir uma venda pontual, se o consumidor não ficar satisfeito com nosso produto ou serviço. Um comprador satisfeito, certamente voltará a comprar. E a recomendar nossa empresa.

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Daniel Portillo Serrano é Palestrante, Consultor e Professor. Bacharel em Comunicação Social com ênfase em Marketing Pela Universidade Anhembi Morumbi, e pós graduado em Administração de Empresas pelo Centro Universitário Ibero-Americano - Unibero, Mestre em Administração de Empresas pela Universidade Paulista - UNIP. É consultor de Marketing e Comportamento do Consumidor e editor dos sites Portal do Marketing e Portal da Psique . Tem atuado como principal executivo de Vendas e Marketing em diversas empresas do ramo Eletroeletrônico, Telecomunicações e Informática. É professor de Marketing, Administração, Estratégia, Comportamento do Consumidor e Planejamento em cursos universitários de graduação e pós-graduação. Acesse aqui o Currículo Lattes de Daniel Portillo Serrano  . Veja um Vídeo do Daniel Portillo Serrano. Veja uma Palestra de Daniel Portillo Serrano.